Я, как digital-директор IT-компании, вместе с коллегами постоянно ищу способы эффективного продвижения кастомной и веб-разработки, комплексного маркетинга. С началом пандемии мы достали из дальнего ящика идею с личным брендом, решили ее проверить. Проспойлерю сразу: в случае с нашей компанией проект оказался абсолютно рабочим.
В статье я перечисляю несколько инструментов и сервисов. Это не реклама, я делюсь тем, что сработало в моем случае и не вижу смысла скрывать работающие хаки.
Как я к этому готовился
Я купил обучающий курс по виртуальному коучингу Андрея Парабеллума. Программа состояла из 12 этапов по построению и продвижению личного бренда коуча/консалтера и стоила 120 000 рублей. Забегая вперед, скажу, что первый клиент появился у меня через 2,5 месяца после старта обучения, а через 5 месяцев вложения полностью окупились.
Поясню, почему я выбрал именно этот курс. Я видел вдохновляющие результаты двух знакомых бизнес-консультантов, прошедших курс. Во многом это послужило триггером к выбору курса. Меня привлекла возможность отработки навыков в рабочей группе с другими участниками чата. Программе больше 10 лет и она постоянно улучшается. Пока я учился, был оптимизирован контент нескольких модулей. Важно, что кураторы постоянно собирают обратную связь от учеников и это влияет на качество продукта.
Что предлагал аудитории
Я работаю в маркетинге с 2005 года. Определиться с позиционированием было несложно — я решил предлагать аудитории маркетинговые консультации. Идея состояла в том, чтобы провести потенциальному клиенту комплексный аудит работы его бизнеса в онлайн-среде: увидеть прорехи и помочь их устранить.
С чего начинал
- Сперва выбрал нишу — владельцы бизнеса с неудачным или нулевым опытом в digital-сфере, которым нужна четкая стратегия интернет-маркетинга.
- Описал аватар потенциального клиента. Здесь лучше срисовывать портрет аудитории с реального человека, которому интересен ваш продукт. Так будет проще прописывать офферы в дальнейшем.
- Определил боли ЦА, которые затем использовал в рекламных предложениях, экспертных статьях, темах и контенте вебинаров, а также в личных беседах. К примеру, вот как выглядел один из моих офферов, сфокусированный на болях аудитории:
- Сформировал итоговый документ под названием «Распаковка экспертности», в котором обозначил нишу, аватар, боли и желаемые результаты клиента, а также модель позиционирования и доказательства экспертности (кейсы, мое образование, активности).
- Создал авторскую трехмесячную программу для бизнесменов по консультациям на тему интернет-маркетинга.
- Собрал лендинг с информацией о программе и о себе. (Кстати, использую его не как посадочную страницу, а скорее как презентацию. Всегда высылаю клиентам после первой консультации для ознакомления с программой.)
- Составил структуру бесплатной диагностической консультации. Изначально она выглядела так:
1. Знакомство, прогрев
2. Цель — к чему хотим прийти
3. Текущая ситуация
4. Проблемы и тормоза: что мешает идти к цели
5. Описание решения: с отсылкой к ситуации клиента
6. Оффер: 1 продукт
Как выбирал площадку и запускал блог
Автор курса, который я проходил, советовал выбрать одну платформу для фокусировки на одном инструменте. Поскольку моя аудитория на 100% бизнесовая, я изначально остановился на Facebook и создал на этом канале бизнес-аккаунт.Первый месяц я работал над построением бренда: это и выявление ниши, и описание аватара, и финальная распаковка экспертности, и проведение тренировочных консультаций с другими экспертами. Через полтора месяца с начала обучения я запустил блог. При регулярности 3–4 поста в неделю на создание контента у меня уходило минимум 2 часа в день. Затем пошла другая математика: меньше времени стало тратиться на посты, но все больше часов занимали бесплатные консультации, которые впоследствии приводили в нашу компанию клиентов.
За первых три месяца работы я закинул три оффера. Для бо́льшего охвата делал репосты в личных аккаунтах в Facebook, Instagram и Вконтакте. К примеру, такая статистика получилась по первому офферу, после которого и пошел вал заявок на консультации:
- аккаунт в Instagram — 32 лида (записи на консультацию);
- бизнес-аккаунт в Facebook — 3 лида;
- личный аккаунт в Facebook — 2 лида;
- лендинг — 2 лида, которые перешли по ссылке из бизнес-аккаунта Facebook;
- аккаунт Вконтакте — 0 лидов.
Instagram сразу сработал лучше всех отчасти благодаря друзьям-инфлюенсерам, которые репостнули мой оффер. Кстати, в дальнейшем пропорции особо не изменились. Instagram до сих пор генерирует лиды больше, чем остальные площадки.
Еще хочу добавить, что в истории с контентом главное — систематичность и логичность. Мне в этом помогал рубрикатор для блога. Для себя я прописал такие направления:
- кейсы (свои и чужие);
- боли и решения;
- инструменты;
- теория + личное мнение;
- тренды;
- цитаты других экспертов;
- фишки и лайфхаки.
На старте было психологически сложно изменить мышление в сторону бо́льшей открытости и публичности. Я выбрал что-то среднее между экспертным и личным блогом, так как хотел оставаться еще просто человеком и не переборщить с экспертным контентом.
Какие инструменты продвижения я применяю
Я использовал таргетинг, репосты в аккаунтах знакомых блогеров и сарафанное радио. Рекламу запускал один раз в Instagram и Facebook, но, если честно, на скорую руку и непродуманно. Продвигал пост с оффером. В целом, потратил 1000 рублей и получил по одному лиду с каждого канала.
В моей нише очень круто работает сарафанка. Проверил на себе. Если клиенту понравилось, он меня рекомендует. К примеру, из семи клиентов, которых я консультирую на данный момент, три пришли именно так.
Еще отлично генерят лиды репосты в аккаунтах инфлюенсеров. Первую волну таких репостов мы запустили в июне. С нее я получил 5 клиентов. Вторую волну мы инициировали в августе. Сарафанка от нее «догоняет» до сих пор, компании обращаются по рекомендациям.
На данный момент работаю с самыми эффективными каналами, которые хорошо себя проявили: весь лидген построен на постинге в Instagram и на сарафанном радио. В будущем к этим инструментам продвижения планирую добавить авторские и совместные вебинары, публикацию статей об интернет-маркетинге на экспертных площадках.
Какие совершал ошибки
Серьезных критических ошибок не было. Но я получил массу подтверждений того, как важно фокусироваться на своей нише.
Поначалу я старался помочь всем, кто обращался ко мне, даже тем, кто явно не был моей потенциальной аудиторией. Отчасти я сознательно шел на это: мне нужно было наработать опыт проведения консультаций. Но тем самым я нарушил ключевое правило любого бизнеса — общаться только со «своим клиентом». Тратил кучу времени, хотя на первой же встрече видел, что собеседник — не мой аватар. Он либо просто не покупает мои услуги в дальнейшем, либо начинает меня критиковать. Это 100% статистика.
Второй сложный случай — консультации с маркетологами. Повторюсь, моя ЦА — владельцы бизнеса, которых я учу экономить деньги. И ключевая ценность у них— финансы. Клиенты сфокусированы именно на этом. А для маркетологов важны вовсе не деньги, а KPI. И самое главное — у них профессиональная ревность. Я понял это после пары встреч с ведущим интернет-маркетологом и с руководителем отдела маркетинга. Так что маркетологи — народ хороший, но не для моих консультаций.
Результаты за 8 месяцев
- Первый оффер сгенерировал 36 консультаций.
- За 8 месяцев я провел 81 онлайн-встречу и 22 очных.
- За этот период работы Picom получил 39 лидов.
- Впоследствии клиентами стали 12 компаний.
- На момент написания статьи еще 8 организаций находятся на стадии «дозревания».
- Конверсия из консультации в сделку составляет около 12%.
- Через 8 месяцев вложения в мое обучение окупились трижды.
- В личном аккаунте в Instagram прирост подписчиков за 8 месяцев составил 105 человек — в основном, клиенты, которым я провел консультацию, и их друзья.
Это максимально целевая аудитория. Изначально я не делал ставку на Instagram, но он отлично показал себя в плане лидгена, поэтому планирую сфокусироваться на нем более активно.
Выводы, которые я сделал
- Нельзя стараться быть полезным абсолютно для всех. Можно очень быстро перегореть плюс потратить впустую время. Четко обозначайте ЦА и без сожаления расставайтесь с теми, кто не является вашим аватаром.
- Лучше не запускать враз продвижение через всех возможных инфлюенсеров: может не хватить ресурсов, чтобы обработать лиды.
- Еще один лайфхак — прикинуть и определить, сколько вам нужно клиентов на ближайшие 10 лет. Я для себя обозначил цифру — 300. И поэтому сижу и не парюсь по поводу того, что надо бегать сломя голову и делать кучу продаж. Мой идеальный темп прироста — 3 новых клиента в месяц.
- Самое главное, личный бренд — это не только про блогеров-миллионников и большие бюджеты.
- Любой малый и средний бизнес может использовать этот инструмент для продажи своих услуг. Необязательно иметь аккаунты с большим количеством подписчиков и вкладывать в продвижение бренда много средств. Я убедился в этом на собственном опыте.
Если вы хотите обсудить этапы продвижения через личный бренд или поделиться своим опытом, буду рад пообщаться в комментариях к этой статье или пишите мне в ФБ и на почту timur@picom.ru.